病院への営業前に要チェック！医療ソーシャルワーカーがお勧めするデイサービス営業方法とは？

こんにちは、てっぺい（@teppei_bestlife）です。今日はデイサービスを運営するにあたって非常に大切な「営業」に関する記事を書きたいと思います。当然、これを読んでいただいている方は、デイサービスの集客アップにおいて、自事業所の特色をアピールする「営業」が必要不可欠であることは重々理解されていることと思います。

そしてこんなお悩みをお持ちではないでしょうか。

• 地域包括支援センターや居宅介護支援事業所へ営業しているけどなかなか紹介が増えない
• ケアマネジャーとは馴染みになれたけれど、もっと新規開拓をしたい

はい！そんなあなた！忘れてはならないのが病院へのアプローチです。僕は現在12箇所のデイサービスを運営していますが、正直、病院への営業は苦戦しています。自費リハ施設も2箇所やっているので病院営業を強化したいと常々考えています。ということで、今回、病院で働く現役ソーシャルワーカーさんへ病院営業に関してインタビューをしてきました。ぜひ参考にしていただければと思います。

ではスタート！

そもそも病院への営業って大切ですか？

デイサービスの集客アップを目指すなら病院へのアプローチも大切だと思います。65歳以上の介護保険新規申請理由を調査すると、およそ6割が疾患発症を理由としています（内閣府　平成30年度高齢社会白書より）。疾患病名は必ず医師が診断するため、介護保険を始める半数以上の理由が医療機関で生まれていることとなります。病気によって身体状況や生活が大きく変わることで介護サービスの利用を考える方が多く、サービスニーズが新たに生まれている場所とも言えます。病院という場は、日々ニーズが生まれているところなのです。

誰に営業すれば良いのですか？

窓口となるのは医療ソーシャルワーカーです。病院は多職種が連携しながら患者支援にあたっているため、必ずしも医師や看護師がサービスについて伝えるとは限りません。退院調整を専門に行う職種は「医療ソーシャルワーカー」と呼ばれ、その多くは社会福祉士など専門資格を有しています。サービスについて説明する相手は医療ソーシャルワーカーが適任となると思います。

医療ソーシャルワーカーの業務内容って？

医療ソーシャルワーカーはMSW(Medical Social Worker)とも呼ばれ、ほとんどの病院では地域連携室という部署に所属しています。入院・外来患者の不安を傾聴し、社会資源や相談窓口と連携しつなぐことが主な役割です。医療ソーシャルワーカーはケアプランを作成することはないため事業所へ直接連絡したり紹介したりすることはありませんが、患者を担当するケアマネジャーと連携しており、患者に適した事業所を薦める可能性は十分にあります。ですので、MSWへ事業所の特色を知っておいて頂く活動を続けることで、ケアマネジャーから依頼が来る可能性は飛躍的に向上すると思います。

訪問時に気をつけるべきことは？

1.自事業所の特色を把握し伝える力を練習しましょう

まずは自らの事業所の特色をしっかりと把握しましょう。他の事業所と比較して何が優れているか、どのような違いがあるかを説明することで印象に残りやすくなります。

2.病院機能を把握する

ひとくちに病院と言っても、急性期・回復期・慢性期など様々な機能を持っています。診療科も合わせて把握しておくことで、退院患者のイメージを持ち営業しましょう。そのイメージに合わせて自事業所の特色をPRするとうまくつながっていくような気がします。

3.アポイントメントを取る

日々業務に追われ院内を駆け巡っている医療ソーシャルワーカーは、飛び込み営業では出会うことすら難しい場合があります。事前にアポイントメントを取ることは社会人のマナーです。また予定を決めておくことで、話を聞いてもらう姿勢を作ることも出来ます。特に現在はコロナ禍です。病院はコロナ対応の最前線であることを認識して頂き、訪問時は万全の予防策が必須です。感染予防の観点から飛び込み営業は敬遠される傾向にあるため、アポイントメントは必ず取りましょう。

4.資料を十分に準備する

口頭での説明はだんだんと印象が薄れてしまうため、目で見て分かる資料を準備しておきましょう。医療ソーシャルワーカーの分だけでなく、患者へ配布するための資料も数部準備しておくと紹介につながりやすくなります。肌感覚的には、医療ソーシャルワーカー＋５部くらいが適当かと思います。もちろん多めに用意しておき、訪問時の様子で調整していただくのでもGOODです。

5.説明は簡潔に、短時間で

営業で長時間取ってしまうと業務の圧迫につながり、印象を悪くしてしまいます。短すぎるのも考えものですが、伝えたいことを簡潔にまとめておくことが良いでしょう。訪問時間は長くても15分程度で済ませましょう。

アポイントを取る際に「断られるんじゃないか・・・」ってネガティブな気持ちが働くのですが・・・

医療ソーシャルワーカー業務指針においても「地域サービスを十分把握すること」とあるので、基本的には情報が入ってくることに関しては受け入れされやすい機関です。
ただし、上記で記載した通り、それぞれの病院機能を正確に把握した上でアプローチしなければ断られる可能性は十分にあります。また状況により訪問を断られる可能性もありますが、居宅介護支援事業所でも同様のケースがあるのでTPOを踏まえた連絡が必要かと思います。

以上、いかがでしたでしょうか。もっともっと聞きたいことがありますので、それは次回に持ち越しということでこの辺で終わりたいと思います。具体的な対策が立てられると、訪問についても自信がついてくるのではないでしょうか。病院という雰囲気に躊躇してしまいがちですが、医療ソーシャルワーカーも社会資源の情報を欲しがっているということが今回のインタビューを通して感じました。ぜひ明日から病院営業チャレンジしていきましょう。